车市终场哨 访金佳景专营店徐成生总经理（转）

        自去年开始席卷全球的金融危机演变成世界范围的经济危机后，整个汽车产业备受打击。销量的迅速下滑以及利润的急剧收缩，再加上现金流的吃紧更是让一些汽车巨头濒临破产倒闭的边缘。2008年通用、福特和克莱斯勒在美国的销量降至40多年来的新低，分别下降了22.7%、21.8%和30%。但是在中国市场，通用销售平稳增长，实现销量1,094,561辆，同比增长6.1%，再创在中国的销售业绩新高。作为通用汽车全球第二大市场，中国市场的稳定表现，可以说成为了通用汽车抵御全球汽车市场滑坡的“利器”。与此同时，克莱斯勒在中国的销量虽然不大，但2008年也比上年翻了一番。而大众、丰田和本田08年在中国的销售业绩也均实现了两位数增长。中国市场可谓是跨国公司所有区域市场中的“一枝独秀”。

        为了梳理和回顾2009年北京车市，对2010年作出预期和展望，易车网在传统农历春节即将来临之际，既2010年车市已初见端倪的时刻，访谈了几位在2009年北京车市拥有一番作为的人物，这几位人物均是带领着自己的团队勇夺2009年所属品牌全国销量冠军的4S店掌门人。东风悦达起亚北京金佳景4S专营店的徐成生总经理就是他们中的一位，徐总经理带领的金佳景店在2009年不仅成为起亚品牌在华的销售冠军，更成为了起亚全球销量冠军，这创造了东风悦达起亚品牌的一个历史。

图为东风悦达起亚北京金佳景4S专营店总经理徐成生先生

        在接受笔者访问时，徐总经理刚刚从意大利回到国内，徐总经理此去意大利的目的是参加2010年1月17日在意大利罗马举行的起亚品牌经销商年度大会，在会上，徐成生总经理代表金佳景4S店领取了本年度起亚品牌在全球颁发的最高奖项——2009年度钻石奖

起亚薛荣兴副会长向北京金佳景徐成生总经理(左)颁发2009年度最高奖项—钻石奖

        在接受采访时，徐总经理非常专注地回答者笔者的每一个问题，想必正是因为徐总经理真诚、踏实的性格影响着他对公司的经营，也感染着每一位金佳景的员工才能让金佳景在2009年取得了辉煌的成绩。

        笔者：首先祝贺金佳景取得全国销量第一的好成绩。2009年的汽车市场从3月份开始，销量就一路走高，这种情况一直保持到年底。您对2009年汽车市场的表现有什么样的评价和特别的感悟？

        徐总经理：特别的火，自2004年以来，2009年为最火的一年，跟2002、2003年汽车井喷的那两年差不多。尤其是韩系车2009年的市场表现更为突出，我们金佳景4S店2009年实现单店年销量4360台，为全国第一，也是全球第一，我们已连续三年保持全国第一。在2010年1月17日于意大利罗马经销商大会上，我们一下子囊括了包括钻石奖在内的大小8个奖项。2009年时我们金佳景最丰收的一年，我作为总经理非常高兴。

        笔者：作为全国销量冠军，您认为取得这个成绩的原因都有什么，特别是在市场营销策略方面有什么有特色的地方？

        徐总经理：“巧妇只能为有米之炊”，主要是汽车大形势好，我们是在大背景下取得一点成绩，在大好形势下，每一天都是机会，抓住每一天就行。

        笔者：请您回顾或者描述一下2009年销售最为火爆时的一些场景？

徐总经理：尤其12月份，客户怕2010年购置税优惠减少，争挤末班车，在下午销售高峰时，客户经常排队交钱，没想到汽车展厅的气氛象年关购货一样人头攒动。

        笔者： 在面对货源紧张，或者无车可卖，大量订单累积的时候，是如何应对的（与厂家是怎样沟通的）？都采取了哪些措施让客户不会流失？

        徐总经理：设法向厂商催货，因为厂商在生产端已经满负荷的工作了，供求矛盾太过突出，我们只能尽量满足每一位客户的需求。不让客户流失的措施只能是继续提高服务质量。

        笔者：请您评价一下北京的汽车消费文化是怎样的，按区域分开（东西、南北）讲都具有怎样的消费特征？消费者又有什么样的消费特点（对于产品性能，价格，品牌的认可度等方面）？该品牌在其他地区的销售情况大概是怎样的？

        徐总经理：北京常住人口的40%为外地在京工作生活的人，他们办个暂住证就能在北京购车上牌了。北京不是老北京人的北京，也不是有北京户口人的北京，而是所有在京生活的人的北京，是全国人民的北京，所以北京对全国影响很大。随着汽车的普及，人们不象以前一样更多的把车当做是身份、财富的象征，更倾向于当做是一种代步交通工具，尤其实行每周限行措施后，更感觉没此代步工具不行。所以说，在这样背景下，性价比高的10万左右的车卖得更为火爆，1.6L以下购置税减半政策促使这部分购买力在09年迅速释放。

         笔者： 北京目前约有10家起亚经销店，贵店都具有哪些优势，特别是在售后服务方面有何特点?

         徐总经理：我们店在海淀区闵庄路青泉汽车家园内的汽车一条街，这里有十几个品牌，尤其辐射着比较富裕的，文化层次较高的海淀中关村一带的高科技区，所以来这里购车、保养、修车的客户一般多于北京其他地区。这条街在北京很多地段中位置比较优越。另外，我们店算是东风悦达起亚的老店，在北京、在全国无论是销售还是售后服务影响力都很大。我们售后服务在全国、在北京多次获奖，技术力量比较的雄厚，为客户服务的经验比较丰富。目前我店还是华北地区唯一一家嘉华高端商务车的北京总代理，成立了嘉华技术服务中心，嘉华配件供应及技术服务水平在全国全国是非常领先的。

         笔者：今年预期的销量目标是多少?在营销网点方面是否有计划在其他区域建店布点？

        徐总经理：今年厂家销售目标是33万台，我店的销售目标4500台，因为这个销量用一个单店来完成，确实是比较高的水平了。为了适应广大起亚客户迅速增长的需要，于今年初在天通苑北站（西三旗）又建成一家东风悦达起亚北京合宏进4S店专营店，该店为北京唯一一家地铁直达店门口的4S店，店面宽72米，门口停车位有80余个，建筑面积5500M²，规模很大，应该算是北京一家新旗舰店，建这么大的店主要是前瞻性考虑未来发展需要，预计新店今年销量在3500台左右，两店实现8000台销量目标，比去年增长80%。

         笔者：今年，购置税优惠政策的调整，到目前为止客户到店量和销售量怎样？什么变化吗？

        徐总经理：今年1月份客户进店量和销车额还是很多，当然比不上去年12月份，但跟去年其它月份差不多。

         笔者：春节期间会有哪些促销活动，促销活动是否针对一些竞争品牌？与竞争品牌相比，有哪些优势?

         徐总经理：目前狮跑有促销活动，送交强险和五件套拓界装备，目前销售状况非常好。SUV价格区间在15-17万之间的产品很少，主要竞争产品是途胜，但狮跑在车型和变速箱方面比途胜都要略胜一筹，所以在北京销量经常超过途胜。

         笔者：今年上半年，产销的矛盾还是很突出，会采取哪些措施来应对？对于今年北京地区的汽车销售量有何种预测?

         徐总经理：只能提前从厂家订货来满足客户的需求。市场变化很难预测，不过在大形势上今年国家经济增长会高于去年，在车辆购置税改革上政府仍大力支持，所以估计今年的汽车形势不会差，能完成今年的销售目标。